Forhandlinger med internasjonal tilpasning

Av Peder Grennes Hallin og Adrian Martin

Overgangen fra fysisk oppmøte til digital hverdag førte til at flere forhandlingskurranser ble flyttet til det digitale rom. Dette ga oss paradoksalt nok en enorm mulighet til å bryne forhandlingsferdighetene våre på internasjonal motstand.

I året som fulgte deltok vi i flere internasjonale konkurranser og utallige «mock negotiations» mot lag fra hele verden, alt muliggjort ved at alle arrangementene skjedde digitalt og ikke fysisk.

Dette skulle vise seg å ikke bare være ekstremt lærerikt, men også overraskende gøy. Vi lærte fort at det oppstår en helt ny dimensjon i forhandlingene når den tar plass over landegrensene.

Forhandlinger over landegrensene

I slike studentkonkurranser møtes høyt motiverte og dyktige studenter, alle med et utgangspunkt i Harvard-metoden. Til tross for dette felles utgangspunktet er det stor variasjon i hvordan disse prinsippene blir anvendt. Det kulturelle aspektet er alltid en x-faktor.

For å bruke oss selv som eksempel: Vi har alltid jobbet for å være hard på problemet, men myk på personen. Derimot var tilbakemeldinger fra våre internasjonale sparringspartnere at vi ble opplevd som strenge og sure. Vi klarte ikke helt å slå oss til ro med dette. Vi hadde jo aldri prøvd hardere på å være hyggelige før.

Det hele toppet seg i en konkurranse i Singapore, hvor våre motstandere var tydelig frustrerte. Kort oppsummert ga de uttrykk for at de aldri til ordet, og at vi bare stilte en haug med direkte spørsmål som de følte seg forpliktet til å svare på. Dette ga oss virkelig noe å jobbe med, og vi begynte straks å tilpasse oss internasjonal motstand på en helt ny måte.

Åpen om kulturen

Åpenhet og interessebasert forhandlinger er kjente termer for den erfarne forhandler. For å klare å komme i en posisjon hvor man kan være åpen og forhandle om interesser er det viktig å bygge tillit. Vi ønsket ikke å legge bak oss den forhandlingskulturen vi kom fra, men vi forstod at vi måtte opplyse motparten tidlig om hva som kjennetegner vår kultur.

Ved å være åpen om at vi kunne bli oppfattet som direkte, og at det var rom for å si ifra dersom de følte at vi braste frem uten hensyn, kunne vi skape en trygg arena. Og ikke minst, vi hadde gjort det umulig for vår motpart å oppleve det som en fornærmelse dersom vi faktisk stilte i overkant mange spørsmål.

Vi forstod også at det er enklere å bygge tillit når motparten føler seg komfortabel. Det var her vi skjønte potensialet av det kulturelle aspektet ved forhandlinger. Vi tenkte at hvis vi klarte å mestre de andre forhandlingskulturene, og få motpartene til å føle seg hjemme, ville vi alltid ha en fordel med tanke på å bygge tillit. Dette stilte store krav til oss og vår evne til å vise forståelse, men denne øvelsen har gitt oss mye tilbake.

Det neste steget

Etter å ha testet ut forskjellige teknikker, og prøvet og feilet en del, følte vi oss modne for å ta det neste steget.

Etter mye coaching og en stadig voksende erfaringsbank hadde vi fått et stort nok kunnskapsgrunnlag til å virkelig begynne å få forståelse for hvordan forhandlinger fungerer. Nå var det på tide å smelte sammen alle teknikkene og teoriene vi hadde lært og trent på for seg selv, og gjøre det til vårt eget.

Samtidig følte vi oss modne for å bruke alle teknikkene og kunnskapen vi hadde tilegnet oss inn i en mer resultatorientert stil. Der vi før hadde trent på teknikkene hver for seg, prøvde vi nå å bruke disse strategisk som verktøy inn i ulike forhandlingssituasjoner.

Det var her vi følte det løsnet. Etter å ha holdt på i godt over et år med et intensivt trenings- og konkurranseregime følte vi at vi endelig “kom over kneika”. Selv om vi følte at vi hadde en utvikling gjennom hele perioden, følte vi nå at vi virkelig begynte å dra nytte av synergieffekten av de ulike erfaringene. Det var en utrolig deilig følelse. Nå begynte ting for alvor å gå automatisk, og vi følte at vi i større grad klarte å se oss selv fra et eksternt perspektiv.

Tilpasning til norske forhandlinger

I innspurten mot INC jobbet vi den siste måneden tett med Juristfor­bundet og våre coacher fra Wægger Negotiation Institute (WNI). De siste forberedelsene gikk på å forberede oss spesifikt inn mot konkurransen. Vi gjentok en del av teorien, øvde på konkrete teknikker og det ble utvekslet mange erfaringer. Vi slo oss sammen med vinnerne fra 2021 og kjørte ukentlige prøverunder.

I dette arbeidet gikk det også opp for oss at det ligger et stort potensial i å forstå de kulturelle forskjellene innad i samme land også.

Vår erfaring er primært med forhandlinger på tvers av landegrenser, men det er viktig å huske at innad i samme kultur eksisterer det også subkulturer. Det kan være ulike bransjer, yrkesgrupper og kanskje til og med geografisk opphav. Ved å være mer åpen og søkende etter hvilke kulturelle og individuelle forskjeller og likheter det er mellom seg selv og motparten, kan man komme en lang vei mot å danne et enda bedre forhandlingsklima. Og det er i slike klimaer at gode avtaler kommer i stand.