«Bedre forhandler med Harvard-kurset»

Harvard Law School har gjennom mer enn 30 år utviklet metoder for hvordan bli en bedre forhandler, som de lærer bort gjennom teori og trening over fire dager, skriver advokat Nicolay Skarning. 

Mandag, 5. august 2019 - 11:58

JUS har en unik avtale med lærekrefter fra Harvard, som gjør at alle jurister kan får tilgang til disse metodene. Målet er å gjøre forhandlingene mest mulig effektive og nyttige for de involverte parter.  

Årets klasse, som stort sett besto av jurister, fikk prøve seg på mange vanskelige forhandlinger, og lærte mye.

De syv elementer

Den prisbelønte professor Robert C Bordone går sammen med kollega Tobias Berkman gjennom den systematiske forberedelsen til forhandlingene gjennom 7 stoppunkter: hvem er partene, hva er våre og deres alternativer, hva er våre og deres interesser, mulige løsninger på forskjellige temaer, hvilke objektive kriterier kan benyttes i forhandlingene, hva vil vi spørre om og hva vil vi sende av kommunikasjon, hvordan er relasjonen mellom partene og hva bør fastsettes av prosedyre før vi går løs på temaene for forhandlingene.

Dette er ikke nye punkter for erfarne forhandlere, men treningen gikk ut på å få dette inn under huden og virkelig bruke det systematisk og mest mulig effektivt.

Forhandlingene

Deretter skulle vi prøve oss i forhandlinger fra forskjellige sider av samfunnslivet: I en oppgave var vi agent for en fotballspiller, og skulle forhandle ham inn på et fotballag igjen. I en annen forhandling skulle vi representere partene i en aksjonæravtale i et software-selskap, der eierne hadde kommet i konflikt med hverandre.

Til slutt gikk vi inn i flerparts-forhandlinger om opprettelse av en ny havn, der noen ville ha havnen, mens andre ville motarbeide den.  Deltagerne i forhandlingene ble testet i hva de lykkes med og hva de ikke fikk til, og det ble gitt oppgaver som skulle forberedes til hver forhandlingsdag. Hardt og lærerikt!

I tilknytning til forhandlingene ble detakerne også testet på svake og sterke sider, hvor formålet var å bli kjent med disse for å ha oppmerksomhet på begge deler i forhandlingene.

Læreformen var å kombinere teori, praktisk trening og tilbakemelding i bolker gjennom hele dagen fra 9-17, samt lekser til neste dag.

Det sosiale

Lærerne fra Harvard deltok i tillegg sammen med deltagerne på middager på kveldene, hvor det var mulig å diskutere dagens forhandlinger i mer uformelle former. Harvard Campus, USAs eldste universitet fra 1636, og byen Cambridge utenfor Boston ga dessuten en inspirerende ramme for det hele.

Samtidig ble deltagerne gjennom forhandlingene veldig godt kjent med hverandre, og utvekslet mye erfaring fra blant annet Forsvaret, Statsbygg, Utenriksdepartementet, Yrkestrafikkforbundet, Kvale og en rekke andre private selskaper og foreninger. Her var det mye kunnskap og erfaring  som ble brakt til bordet til gjensidig læring, og det ble lagt opp til at vi skulle gi kommentarer til hverandres forhandlingsteknikker - i vennlige former.

Det ble lagt stor vekt på å skape et tillitsfullt «rom» hvor vi kunne prøve og feile, og praten fløt fritt også i pauser og under måltidene.

En uke i vekst

Lærerne var veldig inspirerende og deltagerne engasjerte, så uken på Harvard ble et lærerikt minne for livet. Men viktigere var nok følelsen som mange uttrykte den siste kvelden: “Dette kurset burde vi gått på for lenge siden,” med tanke på at dette var teknikker som alle forhandlere har glede av.

Flere av teknikkene var naturligvis kjent fra før, men her var det systematisert på en logisk måte. Partene oppfordres til å følge en bestemt struktur for at avtalen skal bli best mulig. Det å tenke gjennom partenes felles interesser i å komme frem til en avtale på en effektiv måte, fremfor et mål om at bare en side skal vinne, var greit å diskutere å få en erkjennelse av.

På vegne av Harvard-klassen 2019 kan jeg trygt si: “Løp og meld deg på til neste års klasse for 2020.”

Ledige stillinger:

LOGO Oslo Met
OsloMet Divisjon forskning og utvikling
Søknadsfrist: 
21.08.2019
LOGO Stavanger kommune
Stavanger kommune, Strategi og styring: Innkjøp
Søknadsfrist: 
25.08.2019
LOGO Sjøfartsdir
Sjøfartsdirektoratet, Haugesund
Søknadsfrist: 
25.08.2019
LOGO Tr heim kommune
Trondheim kommune, Enhet for service og internkontroll
Søknadsfrist: 
25.08.2019
LOGO Skatteetaten
Skatteetaten, Trondheim
Søknadsfrist: 
26.08.2019
LOGO Bufetat
Bufetat, Lillestrøm
Søknadsfrist: 
31.08.2019
LOGO Sjøfartsdirektoratet
Sjøfartsdirektoratet, Bergen
Søknadsfrist: 
05.09.2019
LOGO Eurojuris
Frøstrup Løitegaard DA
Søknadsfrist: 
08.09.2019
LOGO NSOF
Norsk Sjøoffisersforbund, Oslo
Søknadsfrist: 
10.09.2019
LOGO Sivilombudsmannen
Stortinget
Søknadsfrist: 
01.10.2019