International
Negotiation Competition 2016 Sterk norsk plassering i internasjonal forhandlingskonkurranse

«Hva om vi møter sånne slemme forhandlere,Roar?», «Hva om vi skaper dårlig stemning hvis vi er for harde?»Vi har nok stilt over to hundre forhandlingsrelaterte spørsmål tilhverandre og til våre coacher Roar Thun Wægger og Michael Rummelhofffra Juristforbundet. Vi har i løpet av våren deltatt i tre forhandlingskonkurranser,først i Oslo, så nasjonalt og til slutt internasjonalt i Sveitsder vi kom på 4. plass. Dette har involvert en god dose selvrefleksjon,ubehag og latter. Til sammen har vi lagt ned rundt 100 timers arbeidog mottatt 30 timers coaching. Fra starten til slutten av konkurransenhar vi endret oss betydelig som forhandlere.

I alle trinnene av konkurransen har viblitt tildelt et fiktivt saksforhold der vi skal representere enav partene. Vi har blant annet representert en kinesisk multimilliardærsom vil kjøpe et tysk fotballag, kakaobønder fra Bolivia og et noeuetisk multinasjonalt medieselskap som ville lage nytt TV konsept– vi har med andre ord forhandlet om veldig mye vi viste svært liteom.

Vi visste skamfullt lite om fotball,og måtte google hvor mange som spiller på en fotballbane av gangen.Da vi fikk fotballoppgaven tenkte vi – fillern. Vi lærte om detkinesiske fotballmarkedet, så på Bundesliga og eierskapsutviklingenrundt de store klubbene i Europa som PSG og Manchester City. Noevi virkelig har tatt til oss er at man må ikke kunne alt det tekniskefor å være en god forhandler, du må forstå klientens interesser– og det er mye vanskeligere enn man skulle tro. Hva var viktigstefor vår klient? Var det statusen eller prisen eller tilhørighetentil hans favorittlag? På dette punktet har vi fått mye coaching– den evnen til å sortere faktum og se interessene bak, som klientenofte selv ikke evner å artikulere. Coachene våre og INC har sattdette høyt i fokus og fremhever at dette er noe mange jurister overseri sitt yrke.

Godlytter

Et råd vi fikk første kursdag før konkurransenstartet i Oslo, var å være en god lytter – at de beste forhandlerneer de beste lytterne. Vi trodde begge vi forsto hva det betydde.Der tok vi feil. Det var ikke før vi var i Sveits at vi faktiskforsto hva dette rådet innebar, selv om vi hadde fått høre etter hverrunde at vi kunne «lytte bedre». Vi forsto ikke hva det var vi ikkeforsto, vi hadde lyttet vi!

Under fotballrunden mot laget fra Bergennasjonalt, kom vi ikke til noen enighet. Vi hadde på bordet en dealpå 175 millioner euro, men guttene fra Bergen ville fortsatt hellergå konkurs enn å bli enige med oss. Da hadde vi bommet på noe. Etterrunden spurte Roar oss «Følte dere at Bergensgutta lyttet og forstodere?». Nei, jeg gjorde i grunn ikke det. «Lyttet dere til dem da?»Ja. «Ja vel, men viste dere det?» Det var et uventet spørsmål. Haddevi kommunisert at vi hørte på? Lytting i forhandling er ikke enintrovert handling – det er en ekstrovert, eksplisitt handling sommotparten skal se, høre og oppleve. Det hadde vi ikke tenkt på.

Et annet uventet aspekt ved den tilsynelatendepassive handlingen å lytte var hva som psykisk skal til for å lytteeffektivt. Mange jusstudenter vil nok kjenne seg igjen i refleksenom å ta ordet og «ha kontroll» og ikke minst «å ha rett». Undercoaching før rundene i Sveits ble vi drillet – ikke i retorikk,men i empati. Å virkelig lytte handler om å høre hva den andre sieruten egen agenda enn å ta imot informasjonen og forstå hva den andremener. Det var noe av det mest krevende og ubehagelige vi har gjort,men som det hjalp.

Den andre ferdighet Roar og Michael varopptatt at vi skulle forbedre var at vi skulle ankre kravene våre,og ankre de høyt. «Dere skal ankre så høyt at dere er flaue overdere selv», sa Roar. Der møtte coachene våre mye motstand fra oss.Vi kunne ikke forstå at å ankre så høyt ville skape annet en dårligstemning og fremstille oss som økonomisk naive. «Dere skal ankrepå minst 25 %» sa Michael, jeg svarte noe så kontant som «Det skjerikke. I hvilken verden er det rimelig. Det vil bare fremstå somtåpelig og kan ikke forsvares. Klient er fornøyd med 0 % og bæreringen av kostnadene». Vi endte med å ankre på 25 % og fikk kjempeutellingfra dommerne i INC.

Teamet fra Juristforbundet forklarteat det å ankre høyt handlet ikke om å være grådige eller å brytemed norsk etikk (som vi opplevde det var), men å kunne gi rom tilå «gi» underveis. Det satt langt inn å ankre på den måten med ethøflig smil og som om det var det mest naturlig i verden. Turidog jeg oppfordrer alle studenter og nye forhandlere til å trenepå akkurat den biten. Det oppleves litt som å være en Onkel Skrue,men for forhandlingsprosessen er det alfa omega.

Fremhevemotparten

Noe som også gikk mot mange av våre instinkterunder coachingen var å verdsette og fremheve motparten. Ville ikkedet styrke motpartens forhandlingsposisjon? Skulle vi ikke tvertom senke motpartens klients verdi? Svaret fra Roar var ganske entydig.«Nei». Hva kan du tjene med å si «vi har stor respekt for deresklientens ekspertise innen bransjen, og ser på det som et fagligbidrag at han kan delta i disse forhandlingene?» Du skaper velvillighet,trygghet og respekt som ikke går på profittmarginer, men det relasjonelle».Vi møtte laget fra Singapore i fire-parts forhandlingen med Polenog Russland. Det var en anspent forhandling, og selv om vi visstelaget fra Singapore brukte en «strategi» så hadde deres verdsettelse enbetydelig effekt på oss. Vi opplevde oss hørt, vår klients utfordringer verdsattog alt dette uten at de hadde gitt fra seg noe.

Som en del av premien for den nasjonalefinalen vant vi et kurs gjennom JUS om konflikthåndtering. Der fikkvi også fremhevet det med verdsettelse og at det er noe biologiski oss som skjer når vi blir møtt på en allright måte. Psykolog ogdirektør i JUS, Torbjørn Buer, forklarte at hvis du tar høyde forat vi er biologiske vesener er mye vunnet for forhandlingsprosessen.Når du verdsetter den andre så «taper» du ikke første alfa plassen,du vinner kontaktflate og godhet for din klient. Det igjen gikkmot våre juridiske instinkter om å dominere forhandlinger og atvi er kun er kognitive skapninger som ikke lar oss påvirke (betydelig)av følelser. I retrospekt forstår vi hvorfor vi kun en gang førINC klarte å inngå en avtale med det andre laget. Vi var nok litesympatiske å møte, vi la konsekvent opp til å dominere motparten italetid og informasjon.

Selve innholdet av disse ferdighetenevar noe krevende å forstå, men det som var den store utfordringenvar å ta til oss hvor langt vi var fra å mestre disse trekkene.Å bli en bedre forhandler er å se seg selv, ikke etter egne intensjoner,men etter hvordan man blir oppfattet. Denne speilopplevelsen hartil tider vært sår.

Før INC sa Roar til oss «Dere er veldigflinke og utrolig godt forberedt, men dere fremstår som belærende.Dere kan ikke fremstå så «perfekte» dere må i det minste søle etvannglass. Ellers skaper dere stor avstand mellom dere og motparten».Belærende? Det kjente vi oss ikke igjen i.

Marianne Knoph som var med fra ELSA Norgetil INC og organiserte den nasjonale finalen, har også vært en storstøtte til oss. Hun var med på å gi den menneskelige tilbakemeldingenunder øvelsene våre. «Dere er jo sympatiske mennesker, men når dereforhandler så virker dere så strenge. Jeg for ikke lyst til å møtedere. Å være bestemt og streng er ikke det samme.» Javel, da varvi belærende og strenge. Dette var uventet informasjon, vi haddealltid prøvd å være sympatiske og blide i formen.

Møttemotstand

Vi jobbet med det, mye. Dette innebarat vi kontinuerlig måtte stoppe opp og si ifra om hvordan den andrefremsto. Du skal være ganske trygg på den andre for å ta til degså mange og dypt personlig tilbakemeldinger uten å bli defensiv.Coachene våre møtte en del motstand fordi vi er grunnleggende «hvorfor»mennesker, de har svart på mange, mange spørsmål om hvorfor A ogikke B. Forbedring som forhandler får du ikke til uten ekstern input.Uansett hvor åpen du er for selvrefleksjon, så kan du ikke vitehvordan du blir oppfattet. Det krever også mot fordi du må tørreå stille de ubehagelige spørsmålene «hvordan opplever du meg når…?».

Internasjonalt møtte vi Australia, USA,Singapore, Russland og Polen. Vi var virkelig spente, spesielt påå møte de engelsktalende landene. Hvordan ville det være å møteland med engelsk som førstespråk? Hvor drillet kom de til å være?Vi skjønte tidlig hvor mye større fokus det er på forhandlingerinternasjonalt. Vi skulle møte land som hadde møtt mer enn hundrelag i de nasjonale rundene i sine hjemland, og som hadde deltatti flere etablerte og prestisjetunge konkurranser der. Og vi, fralille Norge, som hadde mottatt flere gratulasjoner for vår seieri en Prosedyrekonkurranse («takk, men det var en forhandlingskonkurranse»er et innøvd svar), hvordan skulle vi hevde oss mot disse landene?Svaret var at vi allerede var klare. Takket være forberedelsenevåre i forhandlingsteknikk, være åpne, lytte, være «nice on thepeople, hard on the problem».