Master Class under INC-konferansen – Husk å behandle motparten pent

Det er Ronald M. Shapiro som mener dette. Ron som han helst vil bli kalt, har lang erfaring med forhandlinger innen en rekke områder. Blant hans mange meritter finner man alt fra å framforhandle lønnsavtaler og overgangssummer mellom store sportsstjerner og klubber til å få orden på offentlige organisasjoner.

The Sporting News rangerte ham som en av de hundre viktigste personene innen idretten og USA Today kalte Shapiro en av basketballens viktigste forhandlingsadvokater.

I løpet av sin karriere har han skrevet fire bestselgere om forhandlingsteknikk basert på egne erfaringer.

– Jeg skrev bøkene fordi en viktig del av livet mitt handler om å hjelpe andre og lære av mine egne feil. Gjennom å skrive disse bøkene har jeg også blitt bedre å lytte til folk, noe som er en stor fordel om du skal få til en god avtale, sier Shapiro.

– Du må kjenne din motpart. 99 prosent av en forhandling er forholdet du har til den/de du forhandler med. Til det må du ha en verktøykasse som fungerer, forteller Ron Shapiro.

Hans egen verktøykasse består av tre deler: Forberedelser, sondering og forslag. Av de tre mener han forberedelser er aller viktigst. Jo mer man vet om motparten jo enklere kan man få til en god avtale.

– Jeg vet ofte til og med hva som er motpartens favorittkjeks og kan dermed servere den første gang vi møtes. Slikt kan være utslagsgivende for å få til et godt forhold.Derfor er forberedelser på alle plan svært viktig. Man må lese det man kan få tak i om motparten, så sondere seg fram ved å snakke med andre som har et forhold eller kjennskap til den du forhandler med. Etter det må du forberede deg enda mer, og enda mer, sondere litt til, forberede deg en gang til før du så starter forhandlingene. Da har du et godt utgangspunkt for å få til en avtale som ikke bare du, men også motparten er fornøyd med, forklarer Shapiro.

Han er opptatt av å gi motparten en følelse av å ha kommet godt ut av forhandlingene.

Styrken i å være snill

– Vi er vokst opp med at forhandlinger skal være en aggressiv konkurranse. Se bare på alle filmer hvor dette er et tema. Men man får ikke til en god forhandling og et godt resultat med dette som utgangspunkt.I livet vil vi ofte være vinnere, vi vil at den andre parten skal tape. Derfor ender vi ofte opp med at begge parter taper.

Shapiros filosofi er at om man skal få det man vil ha i livet, så må man også la motparter få det den vil ha.

– Derfor må vi fokusere på å forhandle fram løsninger som begge kan være enige i, hvor begge føler at de har vunnet.Det betyr at du kanskje ikke alltid får den største biten av kaka. Men du kan maksimalisere din del og du får det best mulige resultatet uten å» knuse» motparten.

– Vi må fjerne egoet og ha forståelse for andre, sier Shapiro som mener at en ydmyket motstander er den farligste av alle fiender.

Derfor vil han aldri skryte og hovere over en forhandlingsseier. Det er bare å håne motparten.

Gi dem det de vil ha

– Jeg jobbet en gang med et symfoniorkester hvor en stjerne i orkesteret ikke var fornøyd. Han tjente 200 000 dollar, men ville likevel ha 2000 dollar mer i måneden.Etter en stund fant jeg ut at dette ikke var på grunn av pengene, men fordi det ville gi ham den samme statusen som dirigenten. Jeg tilbød ham det samme messingskiltet på døren som dirigenten, samt at han fikk sitt framme i flyet sammen med dirigenten når orkesteret var på turne. Dette kostet ikke orkesteret noe som helst og både orkesteret og musikeren ble fornøyd med avtalen, forteller Shapiro.