– En god forhandler har instinkt og intuisjon

Terje Rød-Larsen var en av hovedaktørene i forhandlingene fram mot Osloavtalen mellom Palestinske og Israelske myndigheter i 1993. En god forhandler har ikke bare akademisk kunnskap. Man må i tillegg ha et godt instinkt, sier han.

Under den internasjonale forhandlingskonferansen INC holdt han foredrag om forhandlinger basert på egne erfaringer.

– Akademisk lærdom er viktig innen internasjonale forhandlinger fordi det lærer oss hvordan vi skal konseptualisere. Det er ikke så nøye hva du studerer. Det viktigste er at du lærer å være kritisk, hvordan forstå kompleksitet, hvordan definere, hvordan sette ord på ting og hvordan systematisere.Men som forhandler er det ikke nok å ha øyne og øre, man må også ha en nese og en følelse med oppgaven og de man forholder seg til. Det er intuisjon og ikke noe man kan lære seg gjennom akademia, sier han.

– Man må føle seg fram gjennom de komplekse forholdene man har å gjøre med i en forhandling. Du trenger tykk hud, tålmodighet og tåle å bli ydmyket og kritisert. Du må ha evnen til å tåle tap og feil gang på gang. Det er viktig når man møter motstand. Når forhandlingene feiler må du ikke bli trukket ned men bli trukket opp. Du må være en akrobat med evnen til å improvisere. Du må også være en arkitekt, fordi du må designe ditt team og apparatet rundt avtalen, sier Rød-Larsen.

Personifisere

Selv om Rød-Larsen er sosiolog tror han ikke det er noen felles teori om hvordan en får gjennomført en god forhandling

– Men det finnes en» verktøykasse» med en rekke forskjellige verktøy, og man må analysere situasjonen for å finne fram til de rette verktøyene å bruke.Han mener det er to nøkkelord som er viktige; det ene er å personifisere, det andre å institusjonalisere.

– Her er noen eksempler på å personifisere: Jeg kaller aldri noen sir, jeg kaller aldri noen med etternavn. Jeg bruker fornavn så langt det lar seg gjøre for å bygge en personlig kontakt. Under mitt første møte med den libanesiske presidenten Emile Lahoud i hans vakre palass utenfor Beirut, fortalte han meg ting som ikke stemte og jeg fikk en bestemt følelse av at vi var avlyttet av syrerne. Utenfor vinduet så jeg en vakker hage. Jeg sa at jeg elsker hager og foreslo å gå en tur der. Han sa ok og vi gikk ut. Jeg gikk ved siden av ham, la armen rundt ham og sa» Emile, du må hjelpe meg å hjelpe deg». Det fungerte. Vi utviklet et veldig sterkt personlig forhold og vi hadde alle våre samtaler i hagen – og han sa som regel det stikk motsatt av det han sa på kontoret.

– Jeg har også et eksempel fra da jeg satt på kontoret hos en minister i et land i Midtøsten. Ministeren var svært frekk med meg og beskylte oss for ikke å komme for å skape fred men for å starte krig. Dette bare fortsatte. Jeg fant ut at jeg måtte få ham litt ut av balanse, så jeg så på skoene hans og så at de var eksakt de samme som mine. Jeg sa: «Faruk, jeg liker skoene dine». Han ble helt satt ut av balanse, men fortsatt etter en stund å være like aggressiv. Jeg fant ut at jeg måtte gjøre noe som var mer dramatisk og sa til ham: «Faruk, du gir meg kun to muligheter. Enten må jeg gå til media å fortelle om alt tullet du kommer med – eller så kan vi gå ut å drikke oss fulle». Da ble han helt satt ut, men sa til slutt: «Ok la oss gå ut å bli fulle». Vi gikk ut og han bestilte en flaske vin og sa til meg: «Ingen har snakket til meg på den måten tidligere». Jeg svarte «Du kan komme med all slags tull til ministere som reiser gjennom din by, men ikke kom til meg med tull flere ganger». Etter det har vi hatt et godt forhold. Av og til må man ta en sjanse og være annerledes for å få ting til å fungere.

Institusjonalisere

Etter undertegnelsen av Osloavtalen kalte Bill Clinton inn til en stor donorkonforanse der målet var å få inn 1 milliard US dollar til de Palestinske myndighetene. Terje Rød-Larsen var en av dem som var tilstede under disse forhandlingene.

– EU, USA og Russland kranglet om hvem som skulle ha ansvaret for komiteen. Russerne ble kastet ut fordi de ikke hadde gitt noen penger og det skapte en trykket stemning i lokalet. EU mente de skulle styre komiteen og USA mente det samme. Alt var låst. Plutselig sendte den saudiarabiske representanten en lapp til meg, hvor han lurte på om ikke Norge kunne ta dette ansvaret. Jeg svarte at da må partene være enige om det. Saudiaraberen sendte en lapp til begge parter og begge gikk med på at Norge skulle ta ansvaret – hvorpå de kom med et forslag om at Norge skulle få denne rollen, og det fikk vi. Damen som representerte USA var rasende og gråt. Hun kastet dokumentene over til meg og sa» lykke til!» Det var slike vi fikk denne rollen som vi har fortsatt, forteller Rød-Larsen.